De sleutel voor een long-term partnership zit niet in de technische oplossingen

Standaardisatie is slechts één aspect van het proces

Het standaardiseren van real-time data gebeurt niet van vandaag op morgen. Het gaat hierbij om kritieke bedrijfsprocessen die blijvend doordraaien en moeten blijven presteren. Datzelfde geldt voor onderliggende IT-oplossingen. Om die op hoog niveau te houden, werken we bij AMIS Conclusion jarenlang zij aan zij met onze klanten. In onze tak van sport realiseer je betrouwbaarheid door het toepassen van gestandaardiseerde doorontwikkelde bouwblokken.

Partnership begint met goed luisteren

In de praktijk merk ik echter dat het, naast die standaardisatie, belangrijk is om precies te weten wat de klant belangrijk vindt en wat zijn organisatie vraagt. Niet alleen uitgaan van de technische mogelijkheden, maar het verplaatsen in de klant, is de sleutel. Waarom is goed luisteren zo belangrijk in een partnership? Vanuit mijn jarenlange ervaring geef ik daar graag antwoord op.

1. Klantgericht in plaats van klant gezwicht

Door je in te leven in de klant, kun je hun behoeften, uitdagingen en doelen beter begrijpen. Dit stelt je in staat om oplossingen te bieden die daadwerkelijk waarde toevoegen. Dit betekent ook dat je soms de klant een spiegel voorhoudt, wanneer er iets wordt gevraagd wat niet mogelijk is. Klantgericht is iets heel anders dan klant gezwicht. Door alleen ‘Ja’ en ‘Amen’ te zeggen, help je jouw klant niet verder. Juist het geven van tegengas voegt waarde toe, al voelt dat in eerste instantie soms lastig of zelfs tegennatuurlijk aan. En vraag jezelf af: wanneer heb ik mijn klant echt de spiegel voorgehouden?

2. Bouw vertrouwen op

Wanneer je goed luistert, wanneer je begrijpt wat de klant nodig heeft én wanneer je dit ook levert, bouw je vertrouwen op. Klanten voelen zich gehoord en gewaardeerd, wat de basis vormt voor een langdurige relatie. De beste oplossing voor de klant is soms niet de oplossing die ons als AMIS Conclusion het meeste werk oplevert. Ik heb gemerkt dat het erkennen van dit feit, én een klant toch de best passende oplossing adviseren, werkt. Het betaalt zich in de toekomst uit door de positieve impact die het op het onderling vertrouwen heeft. Je gaat tenslotte een partnership aan voor de lange termijn, niet alleen voor de komende maanden.

3. Stem de doelstellingen af

Door je te verplaatsen in de klant, kun je de technische oplossingen afstemmen op zijn specifieke doelen. Dit zorgt voor een betere ROI (Return on Investment) voor de klant of een lagere TCO (Total Cost of Ownership). Zo bouwen we onze oplossingen bijvoorbeeld zo schaalbaar mogelijk en minimaliseren we de kosten van gebruik. Alleen waar nodig wordt functionaliteit toegevoegd of cloudcapaciteit gebruikt. Mijn ervaring is dat dit niet alleen efficiënt is, maar ook zeker effectiever blijkt. Het verkort de doorlooptijd en verhoogt de snelheid waarmee waarde wordt geleverd. Zo zei Jean Keultjes van NS recentelijk over AMIS Conclusion: “Jullie maken waar, waar anderen over praten.”

4. Voorkom aannames

Specialisten hebben soms de neiging om aan te nemen dat klanten over dezelfde kennis beschikken, met dezelfde prioriteiten. Door te luisteren, voorkom je deze aannames en kun je beter inspelen op de werkelijke behoeften. Een klant weet vaak wel wat hij functioneel wil, maar niet wat hij technisch echt nodig heeft. Overhaaste conclusies trekken en genoegen nemen met een half woord is dan heel gevaarlijk. Start daarom met een verkenningsfase (conceive), om heel goed te begrijpen wat er bij de klant speelt. Dit is daarom voor ons stap 1 in onze aanpak.

5. Proactieve ondersteuning

Als je goed luistert, kun je potentiële problemen of kansen identificeren voordat ze zich voordoen. Dit stelt je in staat om proactief te handelen en de klant te ondersteunen. “Wat zou de klant gevraagd hebben, wanneer hij er langer over had nagedacht? Welke kansen en mogelijkheden biedt dat en welke voor- en nadelen zitten daaraan?” Deze vraag stel ik intern regelmatig binnen onze organisatie. Vanuit dat perspectief de klant kunnen adviseren en ondersteunen om uit te diepen wat echt nodig is, maakt al vanaf het eerste contact verschil.

Neem de tijd en verplaats je

Het begint allemaal met luisteren en begrip. Begrip van de behoeftes, doelen, uitgangspunten, risico’s en details die voor een klant van doorslaggevend belang zijn. Door de tijd te nemen om te luisteren, te verwonderen en ons in te leven, bouwen we bij AMIS Conclusion aan waardevolle klantrelaties en succesvolle technologische hoogstandjes die écht waarde toevoegen en aansluiten op de klantbehoefte.